Глава 4. Навык № 1– поиск потенциальных клиентов
Когда люди думают о сетевом маркетинге, одним из главных вопросов для них является «Знаю ли я кого-нибудь?». Они полагают, если у них есть много знакомых, то их будет ждать успех, в противном случае у них нет шанса. Это звучит логично, но это совсем не так.
Как я рассказывал во второй главе, в сетевом маркетинге существуют три типа людей: Позеры, Любители и Профессионалы. Когда дело доходит до поиска потенциальных клиентов, Позеры составляют в уме список из трех, четырех или пяти человек, которые, как они надеются, присоединятся к их бизнесу, и все их будущее зависит от решения этих немногих людей. Если им повезет и они уговорят вступить хотя бы одного человека, они смогут на некоторое время продолжить свою карьеру. Они даже могут составить другой мысленный список из трех или четырех человек. Надеюсь, со временем они все-таки решат прекратить быть Позерами и перейти на любительский уровень.
Будете ли вы удивлены, узнав, что практически 80 % всех людей, вступивших в сетевой маркетинг, начинают строить бизнес, являясь Позерами? Это правда. Восемь из десяти дистрибьюторов впервые берутся за бизнес с позерским мышлением. Они составляют небольшой мысленный список и просто наблюдают за происходящим. Они никогда не стараются получить необходимые навыки. Вашей задачей является убедиться в том, что вы один из них, и помочь членам вашей команды сделать то же. Обучайте людей. Помогайте им понять, насколько может быть велика возможность, если относиться к ней серьезно. Единственным настоящим шансом для Позеров является удача, и удаче лучше бы случиться как можно скорее.
...
Единственным настоящим шансом для Позеров является удача, и удаче лучше бы случиться как можно скорее.
Вторым типом являются Любители. Вместо небольшого мысленного списка эти люди составляют письменный список, тем самым делая шаг в нужном направлении. Давайте представим, что они составили список из 100 потенциальных клиентов. Но сделали они это с воодушевлением, а не с умением. Они начинают работать со списком, и он начинает уменьшаться. В то время как он становится все меньше и меньше, они начинают все больше и больше беспокоиться. Их самым большим страхом является отсутствие людей, с которыми можно работать. И я также боялся этого больше всего.
Когда мне было 20 с небольшим, я не мог похвастаться своим списком. Как я рассказал ранее, сначала я пытался использовать контакты моих родителей, но вскоре они закончились. Все мои знакомые знали о том, чем я занимался, и либо согласились вступить, либо отказались. Это было ужасно. Я понимал, что если я не смогу найти несколько сильных людей в своем списке и не сделаю это в ближайшее время, я провалюсь во всем деле.
Мне никогда не приходило в голову, что поиск нужных перспективных людей является навыком. До этого момента в моей карьере я всегда относился к «списку», как к счастливому билету. Если у вас отличный список, вы будете иметь успех, а если плохой – вам придется или надеяться на удачу, или провалиться.
Когда наступил переломный момент и я решил стать профессионалом, я начал учиться у людей, которые построили большие и успешные организации. Я понял, что профессионалы относили поиск людей к одному из их основных навыков. Поиск новых людей являлся частью их работы. Их не интересовала удача. Они не беспокоились из-за отсутствия людей. Они совершенствовали свои навыки, чтобы быть уверенными, что отсутствие людей им не грозит. Профессионалы начинали с письменного списка. А затем они старались постоянно добавлять в него контакты. Они создавали то, что называется «активный кандидатский список», и я расскажу вам, как это делается.
Одним из тех, кто научил меня делать это правильно, был Харви Маккей, автор потрясающего бестселлера «Как уцелеть среди акул». Харви – мой хороший друг, а также один из лучших сетевиков в мире. Однажды я спросил его, как он смог создать такой большой и значительный список друзей. Он рассказал, что, когда ему было 18 лет, его отец сел рядом с ним и сказал: «Харви, я хочу, чтобы ты, начиная с сегодняшнего дня и на протяжении всей твоей жизни, записывал всех, кто встретится на твоем пути, брал их контактную информацию и придумывал что-то креативное, чтобы поддерживать с ними связь». Он делал это на протяжении 60 лет, и сейчас в его списке более 12 000 людей. И это не просто знакомые. Они являются настоящими друзьями, и мне повезло быть одним из них.
Если вы хотите овладеть этим навыком, следуйте четырьмя шагами.
Шаг первый. Постарайтесь сделать ваш список как можно более обширным. Включайте в него всех, о ком вспомните. Каждого. Не важно, видите вы перспективу или нет. Ваша информационная база будет одной из самых важных ваших ценностей. Каждый должен попасть в этот список. Если вы кого-то ненавидите, внесите его в список. Если у вас есть лучшие друзья, внесите их в список. Если кто-то сказал: «Я никогда не буду вовлечен в сетевой маркетинг», внесите его в список. Если им 98 лет, внесите их в список. Если им 18 лет, внесите их в список.
Сделать это очень важно, так как, когда вы перенесете свои мысли на бумагу, в вашей голове освободится больше места для новых контактов. Записывая вашего племянника, вы начнете вспоминать людей из его круга общения. С расширением вашего списка все эти связи станут для вас очевидными. Вспомните все – каждую организацию, с которой вы когда-либо имели дело, каждую группу, частью которой вы когда-либо являлись, все, что вы когда-либо делали. Если вы все сделаете правильно, это приведет ко многим сотням, а может, даже тысячам людей. Вам не требуется проводить дальнейшую работу с каждым в вашем списке. Это на ваше усмотрение. Но очень важно провести работу, необходимую для фиксирования вашей сети на бумаге.
Шаг второй. Слышали ли вы о концепции, что все мы находимся на расстоянии всего шести контактов от любого человека в мире? Я не знаю, правда это или миф, но я верю в саму концепцию. Делая второй шаг, вам необходимо посмотреть на членов вашего списка и подумать о людях, с которыми они знакомы, – это вторая степень сепарации. Есть шанс, что вы также их знаете.
Подумайте о членах вашей семьи. С кем знакомы они? Добавьте этих людей в ваш список. Подумайте о ваших друзьях. С кем они знакомы? Также добавьте этих людей в ваш список. Вспомните тех людей, с кем у вас когда-либо были отношения. Кого знают они? Добавьте их в список. Пока не задумывайтесь над тем, что вы будете делать с этим списком. Мы поговорим об этом немного позже. Просто продолжайте составлять его.
Шаг третий. Постоянно расширяйте ваш список. Вот почему профессионалы называют его «активным кандидатским списком». Он должен постоянно увеличиваться. Профессионалы ставят для себя задачу ежедневно добавлять как минимум два новых контакта. В дальнейшем они не обязательно будут работать с ними, но, как сказал отец Харви Маккея, они попадают в список, и вы всеми способами должны поддерживать с ними связь. Книга Харви «Копайте колодец до того, как захотите пить» как раз рассказывает об этом. Если это станет для вас основным приемом, вы поймете, что это не так уж и сложно. Каждый день вы контактируете с различными людьми. Просто добавляйте их в ваш список. Вы встречаете людей в социальных сетях. Добавляйте их в список. Вы начинаете работать с новыми людьми, добавляйте их в ваш список.
